"Grundfos er gået all in på service. Men det er også nødvendigt. Både fordi vores nærmeste konkurrenter gør meget af det samme. Men også fordi nye spillere kan komme på banen med meget billige produkter, siger Thomas Rosenkilde Anderson, Group Vice President for Grundfos Service and Solutions, Grundfos.

Foto: Grundfos
DI Business Nyheder

Fremtidens pengemaskine: Serviceomstilling vokser i industrien

Danske fremstillingsvirksomheder er godt i gang med at omstille sig til også at levere service. Grundfos er blandt de virksomheder, der er godt i gang med en strategisk satsning på service.

Andelen af danske fremstillingsvirksomheder, der også tilbyder services som fx rådgivning, reparation og vedligehold, er tredoblet siden 2007. Det viser en ny analyse, der sammenligner tal fra Cambridge universitet, DI’s virksomhedspanel, en undersøgelse fra Copenhagen Business School (CBS) fra 2017 samt et 2018 studie fra EU-kommissionen.

Undersøgelsen fra CBS viser, at 60 procent af fremstillingsvirksomhederne i dag lader fysiske produkter ledsage af tilknyttede eller integrerede serviceydelser. I 2007 var det ifølge en undersøgelse fra Cambridge kun 20 procent af danske fremstillingsvirksomheder, der gjorde det.

- EU-Kommissionens studie viser desuden, at de mindre danske virksomheder er længere fremme med omstillingen, end de fleste af vores europæiske konkurrenter. I DI har vi fulgt området ret tæt de senere år, og udviklingen i Danmark er ganske markant. Det vidner om, at danske produktionsvirksomheder i stigende grad bevæger sig fra at levere rene produkter til at levere samlede løsninger rettet mod kundernes behov, siger direktør Kent Damsgaard, Dansk Industri (DI).

Udviklingen i Danmark er ganske markant. Det vidner om, at danske produktionsvirksomheder i stigende grad bevæger sig fra at levere rene produkter til at levere samlede løsninger rettet mod kundernes behov, siger direktør Kent Damsgaard, Dansk Industri (DI).

Læs analysen: Salg af varer og fremstilling smelter sammen

Fantastiske resultater på vej hos Grundfos

En af de store danske virksomheder, der for alvor satser på service, er Grundfos. Her blev Thomas Rosenkilde Anderson for tre år siden hentet ind fra telebranchen for at sætte alvor bag virksomhedens serviceindsats. Resultatet er foreløbig blevet, at virksomheden har udskilt service til en særlig global enhed med 1.100 medarbejdere og en kraftigt stigende omsætning og betydning for virksomheden.

Vi har fået fantastiske resultater med tocifret procentuel vækst, og servicedelen vokser flere gange hurtigere end Grundfos kerneforretning. Thomas Rosenkilde Anderson, Group Vice President for Grundfos Service and Solutions, Grundfos.

- Vi har fået fantastiske resultater med tocifret procentuel vækst, og servicedelen vokser flere gange hurtigere end Grundfos kerneforretning. Det er positivt på alle parametre, og vi er nu tæt på, at service udgør en tociftret del af Grundfos omsætning, siger Thomas Rosenkilde Anderson, Group Vice President for Grundfos Service and Solutions.

Han understreger, at service i form af reparation, vedligehold og andre services altid har været en del af virksomheden. Det nye er, at service er blevet et selvstændigt forretningsområde, der hele tiden arbejder med at udvikle nye services til både nye og eksisterende kunder.

- Førhen var service delt ud til vores lokale kontorer, og der var stor forskel på de enkelte afdelingers indsats på området. Nu er det samlet i den selvstændige enhed, som afrapporterer resultater på samme måde som hovedområdet, siger Thomas Rosenkilde Anderson.

Læs også: Sælgers marked: Udlandet flokkes om dansk it-læring

Gennemgår 30 års salg

Blandt de nye tiltag i serviceafdelingen er, at virksomheden i stedet for pumpeløsninger kigger på nye forretningsmodeller for eksempel ved at sælge kubikmeter vand flyttet. Altså en totalløsning, der overlader store dele af ansvaret for driften til Grundfos. Dertil kommer et øget fokus på beregninger for kunder samt en gennemgang af de sidste 30 års større salg med henblik på proaktivt opsøgende serviceopkald til tidligere kunder.

- Det er en kæmpe transformation, der også er under stor indflydelse af den voksende digitalisering. Grundfos er gået all in. Men det er også nødvendigt. Både fordi vores nærmeste konkurrenter gør meget af det samme. Men også fordi nye spillere kan komme på banen med meget billige produkter. For at komme den konkurrence i møde skal vi kunne tilbyde vores kunder mere, end de kan få hos de producenter, siger Thomas Rosenkilde Anderson.

Han påpeger, at virksomhedens egen omstilling også stiller krav til underleverandører og partnere, hvis løsninger skal kunne indgå i strategien.

- Det gælder ikke mindst i forhold til digitaliseringsdelen, hvor det i stigende grad vil være afgørende, at vores underleverandører og partnere kan levere produkter og service, der spiller sammen med vores løsninger, siger Thomas Rosenkilde Anderson.

Læs også: Blog: Byggeriet ser frem til digital strategi fra regeringen

Stort potentiale i service

I DI forventer Kent Damsgaard, at udviklingen med mere service vil tage yderligere fart i de kommende år.

- Det her er en udvikling vi ser også internationalt. Den teknologiske udvikling giver en masse nye muligheder for at levere mere helstøbte løsninger til kunderne og det er i den grad noget, som efterspørges. Derfor er det vigtigt, at danske virksomheder fortsætter arbejdet med at kombinere produktion og service. Det bliver en afgørende konkurrenceparameter fremover at gøre det godt på dette område, siger Kent Damsgaard.

For at udviklingen kan fortsætte, og at også endnu flere SMV’er kommer med, finder DI det afgørende, at både investeringsklimaet og adgangen til medarbejdere med de nødvendige kompetencer styrkes. Men der er også en helt konkret udfordring, der kræver politisk løsning.

- Selv om salget af varer og services smelter sammen, så kræver det momssystem, som vi har i EU, fortsat en klar opdeling og helt forskellig håndtering af varer og services. Det er en kæmpe udfordring ikke mindst for mange SMV’er. Derfor arbejder vi benhårdt på sammen med BusinessEurope at få dette ændret, og nu har vi inviteret EU-Kommissionen og øvrige medlemslande til et fælles møde herom, siger Kent Damsgaard.

Læs også: Fælles EU-momsregler skal sætte kæp i hjulet på kriminelle

Fakta

Mest populære services:

Kundeservice i form af information, dokumentation, transport, installation                       

Generel rådgivning samt produkt og proces rådgivning       

Reparationstjenester og reservedelsstyring

Eftersalgsservice som diagnose, inspektion, help-desk og hotline                

Forebyggende og forudseende vedligeholdelse, vedligeholdelsesaftaler og opdateringer                           

Forskningsorienterede services som design og udvikling     

Træning i produkt og processer                       

Smarte services i form af softwareopdateringer, fjernovervågning, systemopdateringer, dataanalyse og softwareaftaler                         

Basale services ved salg, indkøb, genbrug og renovering    

Integrerede løsninger, systemer og livscyklus                         

Styring af reservedelslogistik og lagre            

Længere og/eller bredere garanti                   

Fuld varetagelse af vedligeholdelse og styring af produktet                           

Lån, lej, lease, dele                   

Resultataftale og betaling per serviceydelse

Finansielle services                  

Kilde: CBS (december 2017)

Kent Damsgaard

Direktør

  • Direkte +45 3377 3090
  • Mobil +45 2585 3216
  • E-mail ked@di.dk
Relateret