B2B-beslutningen: Skal du sælge på Amazon Business?

Potentialet for onlinesalg på det amerikanske marked er meget stort, uanset om det gælder B2B eller B2C. Men i modsætning til det danske marked, der er et webshop-land, er det amerikanske marked styret af onlinesalg via markedspladserne. På B2B markedet anslås det at 17% af alt B2B-salg sker via e-commerce og at hver tredje ordrer sker på Amazon.

Amazon Business er, Amazons B2B markedsplads og det er her, de amerikanske professionelle købere i stigende grad søger efter produkter. Det er også her, at de i stigende grad køber dem. Amerikanske eksperter mener, at vi kan forvente, at Amazon i 2023 øger investeringen i deres B2B-markedsplads.

Så hvordan griber en dansk B2B-virksomhed, Amazon Business an på en god og effektiv måde?

For at finde gode svar, har vi allieret os med en amerikansk B2B e-commerce ekspert – Brian Beck. Han ved, hvad han taler om, fordi han har arbejdet med B2B e-commerce i 17 år og han har selv haft hånden på kogepladen og driver, efter eget udsagn, Amerikas største B2B e-commerce bureau. 

Fordele og ulemper ved Amazon

Beck fortæller, at for en dansk B2B virksomhed er der betydelige muligheder ved at investere i en Amazon-strategi. Ved at liste produkter på den førende produktsøgemaskine på det Nordamerikanske marked, vinder danske virksomheder - varemærkeeksponering, brandkontrol og skaber en ny indtægtskilde.

Amazon Business giver en ”time-to-market” fordel, da du hurtigt kan være oppe at køre med både salg og distribution. Et typisk scenarie er, at en virksomhed kan blive køreklar på Amazon-platformen i løbet af en til to måneder. Amazons programmer såsom ”Fulfilled by Amazon” gør det nemt, at sende til erhvervskunder og at opfylde Amazons opfyldelses- og servicekrav.

Men der er også nogle ulemper.

Brands og producenter står over for stor konkurrence. Der er listet +3 mia. produkter på Amazon. Herunder 10 millioner produkter på Amazon Business i flere produktkategorier, inklusive MRO (vedligeholdelse, reparation og drift), bilindustrien og kontor. Over en million produkter inden for foodservice og medicinske/dentale produktkategorier. Alle er sælgere, der vil sælge til Amazons kunder.

Tre muligheder for salg på Amazon:

1. Sælg direkte til Amazon.
   Et førstepartsforhold (1P) giver producenter og brands mulighed for at sælge direkte til Amazon. Du sender produkterne til Amazon, og de sender dem til kunden.
   
   
2. Opret en butik på Amazon.
   Et tredjepartsforhold (3P) giver producenter og brands mulighed for at oprette egen butik på Amazon. Det giver mere kontrol over branding og kundeoplevelsen. Dette er den mest populære mulighed - og den løsning som Amazon i stigende grad anbefaler til leverandører.
   
   
3. Mærkevarekontrol og salg gennem forhandlere på Amazon.
   Med denne model kan brands og producenter gøre det muligt for godkendte forhandlere at sælge produkterne på Amazon, mens brands og producenter bevarer kontrollen over deres identitet.

Hvordan kan B2B-virksomheder få succes på Amazon?

Trin 1: Test ofte
Beck anbefaler, at du tester et udvalg af produkter til at starte med. Ikke hele produktkataloget. Denne test giver mulighed for at indsamle data på, hvad køberne søger og ønsker at købe på Amazon. Det giver mulighed for organisatorisk læring, hvor virksomheden lærer, hvad der skaber succes for jer på Amazon og herunder skaber det mulighed for at investere mere strategisk i opbygningen af Amazon som en distributionskanal.

Trin 2: Godt indhold
De produktbeskrivelser du lister dit produkt med på Amazon er virkelig vigtige. Det er dem, der skal sælge varen for dig. De skal udløse søgeresultater og skal være konverteringsoptimeret. Derfor skal der være en klar og beskrivende tekst, som passer til kundernes søgninger og beskriver produktet godt.

Brands skal sørge for, at fremhæve deres brandhistorie for at skabe kundeloyalitet.

Indholdet skal være engagerende for at holde køberen på produktsiden, og kundeanmeldelser af produktet er afgørende for at skabe tillid hos køber. Uden tillid er det svært at sælge produktet.

Trin 3: Invester i ressourcer
Beck anbefaler, at du sørger for, at der er medarbejdere, der er ansvarlige for salget på Amazon og at rollefordelingen på de forskellige opgaver, der følger med, er klart defineret. Der er bl.a. opgaver omkring produktstrategi, produktadministration, indholdsplanlægning, web-merchandising, betalt markedsføring og mere. Ikke alle opgaver behøver at være et fuldtidsjob, men hver rolle skal besættes.

Udnytter Amazon det de lærer, om dit produkt og din kategori?

Kan Amazon udnytte det, de lærer om din kategori ved at sælge dine produkter og derefter gå ind i dit marked selv? Det er ofte en bekymring danske virksomheder har, og derfor har vi spurgt Brian Beck, hvad han mener om det.

”Måske er der nogle kategorier, hvor dette virkelig er en trussel. Jeg er dog overbevist om, at produkternes meget komplekse karakter i mange B2B industrikategorier, kombineret med den fortsatte betydning af produkt- og applikationsviden, som ofte er leveret af mennesker og ikke computere, gør dette til en meget lavere trussel for de fleste industrier . Og – hvis du virkelig er en innovatør inden for dit felt med fantastiske produkter og dit produkt er din kernekompetence – har du så meget at bekymre dig om?

Tre forudsigelser om Amazon Business

1. Amazon har den seneste tid afskediget 18.000 medarbejdere, dog ikke indenfor B2B området. Det betyder ikke at virksomheden er på retræte, det betyder, at de retter til. For perspektiv, skal man huske at Amazon ansatte flere hundredetusinde nye medarbejdere under Corona.
   
   Kulturen med altid at sætte kunden først og teste, fejle og lære vil helt sikkert fortsætte. Brian Beck og bureauet Enceiba mener, at økonomisk modvind vil intensivere Amazons fokus på dets hurtigst voksende og mest succesrige forretningsenheder, som i dag omfatter Amazon Business.
   
   
2. Siden starten i 2015 er Amazon Business vokset cirka 50 procent hvert år. Og på trods af et udfordrende økonomiske miljø forbliver B2B-markedet robust og underbetjent af traditionelle B2B-webshop. Derfor tror Brian Beck og bureauet Enceiba ikke, at Amazon Business´ vækst vil aftage i år - eller noget tidspunkt i den nærmeste fremtid. 
   
   
3. Amazon vil forfølge og vinde andel af det ”planlagte forbrug” i B2B-industrier. Dette kommer til at overraske mange B2B-industrispillere, mener Brian Beck.

Traditionelt set har meget af B2B-salget på Amazon været det, der kaldes "long tail" - eller "det uplanlagte forbrug". "Tail-forbrug" er ifølge pymnts.com de 20 procent af virksomhedens forsyningsforbrug, der ikke er relateret til kerne virksomhedsfunktioner og ikke bestilles fra det samme sæt leverandører på regelmæssig basis.

I 2023 forventer Brian Beck og bureauet Enceiba, at se Amazon gå efter det "planlagte forbrug" på B2B-markedet. Dette forbrug har store indkøbsordrer fra blandt store kommercielle virksomheder, offentlige myndigheder og andre institutioner, såsom universiteter, non-profit organisationer og andre større organisationer.

Andre artikler i denne serie:

Læs også: Kan Amazon være vejen til digitale B2B salgsmuskler?

Læs også: B2B markedspladser i fire varianter, hvilke passer til din virksomhed?

Skal Dansk Industri hjælpe med dit onlinesalg?  

Du kan få hjælp til at vækste din virksomhed online hos Dansk Industris nye tværgående indsats -  DI e-commerce. Vi deler viden, erfaringer og tendenser gennem events og netværk. Vi udgiver analyser, hvor onlinesalg er i fokus. Find både B2B og B2C e-commerce analyser her.  

Derudover laver vi guides – få eksempelvis et e-commerce overblik på fem af Danmarks største eksportmarkeder her - eCommerce Market Overviews.  

Få unik viden, og bliv en del af e-commerce fællesskabet ved at følge DI´s e-commerce LinkedIn-side her.