Kan Amazon være vejen til digitale B2B salgsmuskler?

For at finde gode svar på det, har vi allieret os med en amerikansk B2B e-commerce ekspert – Brian Beck. Han ved, hvad han taler om, fordi han har arbejdet med B2B e-commerce i 17 år og han har selv haft hånden på kogepladen og driver, efter eget udsagn, Amerikas største B2B e-commerce bureau.

DI har stillet skarpt på temaet salg via Amazon med en række artikler og et webinar, hvor danske virksomheder, har kunne møde Brian Beck og stille de spørgsmål, som der måtte være.

Amazon – et navn alle kender - også B2B indkøberen 

Amazon er navnet på den virksomhed, der lærte verden at sælge online gennem e-commerce. I dag er der mange virksomheder på tværs af alle branche og størrelser, der selv har en webshop eller e-commerce platform at sælge fra. Det betyder, at e-commerce er også blevet den professionelle indkøbers foretrukne indkøbskanal. Det viser mange analyser, bl.a. Danmarks mest omfattende B2B e-commerce analyse, som Dansk Industri for nylig udkom med. B2B indkøberens præference for at handle online er accelereret under COVID-19 pandemien, og er forsat i vækst i 2023. 

I Danmark foregår det meste online B2B salg via leverandørernes egne webshops, men på de største eksportmarkeder, sker en stor del af B2B salget på online markedspladser som fx Amazon.

Fakta om B2B onlinesalg på det amerikanske marked

• $1,8 billioner forventes B2B e-commerce at nå i 2023 (Forrester) 
• 17% forventes B2B e-commerce at udgøre af alt B2B salg i 2023 (Forrester) 
• 7,2X mere vækster online markedspladser, end andet onlinesalg (Digital Commerce 360) 
• 32% i markedshare er den andel, som Bank of America Securities estimerer, at Amazon Business har 
• $83.1 mia. Gross Mercandise Volume (GMV) estimerer Bank of America Securities at Amazon Business når i 2025 
• Hver tredje B2B online ordrer, tilgår Amazon Business, estimerer Digital Commerce 360  
• 57% af de professionelle indkøbere i USA forventer, at øge deres andel af indkøb via markedspladser (DC360) 
• 55 af Fortune 100 virksomhederne handler ind på Amazon Business i USA (Brian Beck)

Af amerikanske analytikere skønnes det, at årsagen til denne signifikante vækst som Amazon Business oplever, skyldes, at Amazon har evnet at simplificere B2B procurement og vinder på at være nem for indkøberen.

Amazon lancerer hele tiden nye digitale funktioner, som har til formål, at gøre det let for B2B indkøberen at handle på Amazon. I 2022 lancerede de fx Amazon Business Punch-In, som er en funktion, der kan styre indkøberens retningslinjer fx. hvor må der handles, hvem må handle, hvor meget må der handles for, og styre den enkelte indkøbers rettigheder, som kan være forskellig ifht. ansvar og rollefordeling. 

Pandemien ændrede for altid B2B indkøberens adfærd 

COVID-19-pandemien har ændret adfærden for mange B2B-indkøbere. Det blev fornyeligt dokumenteret af Dansk Industri, på det danske marked hvor nye analysetal viser, at 29% af de danske B2B indkøbere med +50 ansatte vælger virksomheder fra, der ikke tilbyder online indkøbsmulighed. Det er forsat en stigende tendens. Den professionelle indkøber har nemlig erfaret, at det er mere effektivt at handle online. 
 
Download her: B2B e-commerce analysen – den professionelle indkøber
 
Samme adfærd ses på andre markeder bl.a. det amerikanske og endda i endnu højere grad, fordi Amazon er særlig dygtig til at bygge en handelsplatform, som for indkøberen kræver mindre tid, besvær, investering og risiko.

De digitale muskler som B2B virksomheder drømmer om 

Mange har erkendt, at der skal digitale salgsmuskler til, for forsat at være en relevant B2B handelspartner. Ikke mindst for at kunne skabe vækst i et marked, der i stigende grad rykker online, blandt andet båret af indkøbernes indkøbspræferencer. 
 
Samtalerne i de danske ledermøder går i 2023 mere på, hvordan, end om, vi skal sælge online. Hvilken form for digital salgsmuskler der skal aktiveres og hvordan skal salgskanalmixet sættes.

Skal vi sælge online via egne salgskanaler? og derfor investere i at bygge egen B2B webshop? Skal vi sælge online via forhandlernes onlinesalgskanaler? og derfor investere i en B2B e-commerce KAM. Skal vi sælge online via markedspladser som fx Amazon og derfor investere i markedsplads-specialister. Dansk Industri hjælper danske virksomheder til afklaring og i denne artikel, tuner vi ind på, hvilke muligheder Amazon byder på. 
 
Få her et e-eksport overblik: E-commerce på de fem største eksportmarkeder 

Hvordan hjælper Amazon B2B-virksomheder med at vokse deres digitale muskler?  

Amazon har samlet køberne. Også de professionelle indkøbere. I USA skønnes det at 70% af alle (B2B og B2C) produktsøgninger starter på Amazon. Handelsplatformen har smart teknologi, som hele tiden udvikles.

Når virksomheder er bekymret for at lægge æggene i Amazonkurven, handler det primært om frygten for at være for afhængig af Amazon og at Amazon ejer meget af den data en salgsproces skaber. Desuden at Amazon kan være besværlig og bekymringen omking, om det er en lønsom vej.
 
Amazon giver mulighed for at tackle den dataudfordring, som mange SMV- virksomheder oplever. Alle virksomheder har masser af data, men mange virksomheder har svært ved at få den data anvendt til noget værdiskabende.  
Amazon har musklen til at bruge den købs- og adfærdsdata en e-commerce platform skaber, mere effektivt end hvad en typisk dansk SMV-virksomhed selv kan. Fordi processen med at tage data fra en ustruktureret masse, til struktur og værdiskabende aktiviteter, kræver både teknologi og ansatte med datafærdigheder og online forretningskompetencer. 
 
Så hvordan kan Amazon hjælpe danske B2B-virksomheder med at vokse deres digitale muskler? Det har vi spurgt Brian Beck om og han svarer, at der grundlæggende er fire måder, dem får du her:

1: Infrastruktur 
Amazon har allerede infrastrukturen til at give dig mulighed for at sælge dine produkter i et e-handelsvenligt format.  
 
Du får på platformen en struktureret proces, som du blot skal følge og ved at gøre det, får du tilføjet billeder, produktbeskrivelser, brand- og virksomhedsinformation på en måde, der allerede er bevist virker. 
 
Det betyder, at du ikke behøver at genopfinde brugervenlighed, check out flows, design osv. Hvad mere er, er Amazon allerede sat op til at generere konverteringer, altså salg. 
 
Hvad kræver det af dig?  
 
Du skal strukturere dine data, så de matcher Amazons krav. Ved at følge denne metodik, opbygges der organisatorisk viden om, hvordan man håndterer data og hvilken data, der er nødvendig for onlinesalg. Den viden kommer dig og organisationen til gode, når eller hvis I vil lancere egne onlinesalgskanaler også.  

Ved at sælge på Amazon, kommer I til at lære mere om de funktioner, som Amazon tilbyder, fx  produktsøgning og online marketing. Værktøjer der er vigtige og afgørende for at få succes med onlinesalg. Ingen ved det bedre end de store online markedspladser som Amazon og Alibaba.

2: Trafik og efterspørgsel 
Amazon har allerede trafikken. I USA starter størstedelen af ​​produktsøgninger på Amazon. En enorm mængde af køberinteresse eksisterer allerede på platformen. Det betyder, at det er stedet den professionelle indkøber leder efter leverandører indenfor mange hvis ikke alle kategorier fx landbrugsvarer, byggematerialer, kontorforsyninger, medicial produkter, reservedele og meget andet.  
 
Det betyder, at du ikke behøver at investere i trafikskabende markedsføring, for at få kunder til din egen hjemmeside. Men du vil skulle investere i trafiksakbende aktiviteter på Amazon. Det er ikke nok at være listet, det skal man lige holde sig for øjet. Ihvertfald ikke, hvis der er mange andre produkter listet, som ligner dit - så skal du vinde konkurrencen om topplaceringer.

3: eMarketing – organisatorisk viden, som du kan anvende andre steder også  
Amazons marketingværktøjer er robuste, gennemtestet og de virker. Digital marketing er også en vigtig disciplin for B2B virksomheder at mestre. Det har mange virksomheder indset og derfor ved den moderne B2B virksomhed også godt, at der skal investeres i digital marketing. Virksomheder kan lære meget om B2B digital markedsføring på Amazon, i forhold til at drive trafik til produktsider og lave salgskonvertering. Den viden kan sættes i spil også på virksomhedens egne webshop eller forhandlers onlinesalgskanaler. Det er fx viden som at forstå pay-per-click-annoncering (PPC), men i et mere kontrolleret og enkelt miljø som Amazon. 
 
Når du først har fået styr på det på Amazon, kan du anvende det i andre PPC-systemer, som Google, hvor du bruger samme model, som Amazon lærer dig – men nu i et langt større og mere komplekst økosystem. 

4: E-commerce operation. Lagerstyring og levering 
Amazon tilbyder dig lager- og leveringsydelser, som du kan tilkøbe. Det hedder - ​​Fulfilled By Amazon (FBA). Amazon er dygtige til lagerstyring og levering. De sætter standarden for, hvad kunder i hele verden forventer i forhold til det. Ved at lære, hvordan Amazon håndtere og udfører denne ydelse, vil du lære, hvad kunden forventer, og hvordan du opfylder disse forventninger i din egen virksomhed.  
 
Du vil se de målinger, som Amazon bruger, hvordan de kommunikerer med kunden med hensyn til ordrestatus, og hvor hurtigt de leverer. Alt sammen udfordringer og processer, som du vil møde og som du skal tackle i dine egne e-handelsoperationer. 

Gør du brug af Amazons egne lager- og leveringstjenester, bliver dine produkter "prime" berettigede, hvilket er en god ting, fordi det skaber fordele. Man kan dog sagtens sælge via Amazon, uden at tilkøbe deres lager og leveringstjenester. 

De sidste gode råd til digitale salgsmuskler 

Brian Beck afslutter, med at sige at det er vigtigt at forstå, at oprettelsen af en Amazon-tilstedeværelse tager en brøkdel af den tid, der er nødvendig for at opsætte en fuldskala e-handelsforretning. Ved at gå ind på et nyt B2B marked gennem Amazon, som det første skridt, vil du lære din organisation at gøre alle de ting, du skal gøre, hvis du på et tidspunkt, ønsker at forsætte væksten gennem egne onlinesalgskanaler. Du kan altid vælge at drive og/eller supplere din online B2B forretning på det amerikanske eller tyske marked via egen webshop, men Amazon lærer dig at gøre det rigtigt i det marked, du nu skal til at lære at kende. 
 
Et godt råd fra Beck lyder, brug din tid fornuftigt og du vil få mere ud af at sælge på Amazon end tilstedeværelse på en voksende salgskanal.  Du udvikler organisationens muskler til at opbygge, implementere og levere på en digital B2B købsoplevelse, som på sigt kan foregå på din egen platform, hvis du vil. Til den tid har de amerikanske købere lært dit navn at kende, fordi dine produkter er introduceret i det største B2B udstillingsvindue det amerikanske, tyske og engelske marked har – Amazon. 

Findes der andre muligheder end Amazon? 

Amazon og Alibaba, som er verdens største B2B markedspladser, er ikke de eneste B2B markedspladser. Der opstår hele tiden nye og særligt industri specifikke online markedspladser, altså vertikale markedspladser, der også er værd at holde øje med.  
 
Et par eksempler er vist nedenfor. Vi har også samlet en liste med over 400 B2B markedspladser, du kan vælge imellem på det amerikanske marked – download den liste her

Andre artikler i denne artikelserie:

Læs også: Markedspladser i fire varianter, hvilke passer til din virksomhed?

Læs også: B2B beslutningen, skal du sælge på Amazon?

Skal Dansk Industri hjælpe med dit onlinesalg? 

Du kan få hjælp til at vækste din virksomhed online hos Dansk Industris nye tværgående indsats - DI e-commerce og online salg. 

Vi deler viden, erfaringer og tendenser gennem events og netværk. Vi udgiver analyser, hvor onlinesalg er i fokus. Find både B2B og B2C e-commerce analyser her. 

Derudover laver vi guides – få eksempelvis et e-commerce overblik på fem af Danmarks største eksportmarkeder her - eCommerce Market Overviews. 

Få unik viden, og bliv en del af e-commerce fællesskabet ved at følge DI´s e-commerce LinkedIn-side her.