B2B markedspladser i fire varianter, hvilke af dem passer til din virksomhed?
Spekulerer du over, hvad en online markedsplads er? Så er du ikke alene og der er meget buzz, som kan føre til mange misforståelser. For at finde gode svar, har vi allieret os med en amerikansk B2B e-commerce ekspert – Brian Beck. Han ved, hvad han taler om, for han har arbejdet med B2B e-commerce i 17 år og har selv haft hånden på kogepladen og driver, efter eget udsagn, Amerikas største B2B e-commerce bureau.
DI har stillet skarpt på temaet salg via Amazon med en række artikler og et webinar, hvor danske virksomheder, har kunne møde Brian Beck og stille de spørgsmål, som der måtte være.
Hvem er Brian Beck?
Brian Beck er B2B e-commerce ekspertrådgiver og forfatter. Brian har to årtiers erfaring med onlinesalg og digital transformation, herunder 17 år som VP og C-level. Han er forfatter til den første omfattende bog om B2B e-commerce - "Billion Dollar B2B e-commerce" og er Managing Partner hos Enceiba, der ifølge eget udsagn er det største B2B Amazon-bureau, der fokuserer på at betjene B2B-virksomheder. Han er også medstifter af Master B2B, i partnerskab med den kendte industriekspert, Andy Hoar.
Tidligere fungerede Brian som chef for e-commerce hos Harbor Freight Tools, Pacsun og andre. Han er en fast foredragsholder og anerkendt ekspert i emner om digital transformation ved konferencer og events rundt om i verden. Find Brian på LinkedIn her.
Online markedspladser i fire varianter
Brian Beck karakteriserer markedspladser i fire varianter:
- Kontrollerede markedspladser:
Bruges ofte af producenter som en vej til at undgå kanalkonflikter og videregive salget til en autoriseret distributør/forhandler, som 'sælger' på markedspladsen. Den prissætning, der tilbydes på markedspladsen, er fuldt kontrolleret af operatøren, og der er normalt kun en eller nogle få sælgere (distributører/forhandlere) listet på markedspladsen. Eksempler inkluderer HP Enterprise, Toyota Material Handling, og Satair (markedspladser for flyreservedele). - Kurateret markedspladser:
Disse bruges typisk af distributører som en måde at udvide det tilgængelige sortiment via e-handelskanalen. Sælgere bliver gennemgået og undersøgt af markedspladsoperatøren og kan være andre distributører eller producenter. Flere, godkendte sælgere kan tilbydes af markedspladsen, som køberen kan vælge imellem. Eksempler omfatter markedspladser, der drives af Zoro, Parts Town og Bay Fastening Systems. - Vertikale specifikke markedspladser:
Disse er nichemarkedspladser, der opererer i specifikke industrisektorer. Typisk vil vertikale markedspladser muliggøre og aktivere flere sælgere på et enkelt produkt for at sikre, at køberen modtager den bedste pris og muligheder for at dække deres behov. Detailpriser fastsættes typisk af sælgerne på markedspladsen (ikke operatøren). Eksempler er fx Chamfr (medicinske produkter), Faire (forbrugsprodukter), InfraMarket (byggematerialer), ChemDirect (kemikalier) og Volition (industrielle komponenter). - Fuldt åbne markedspladser:
Dette er den originale og bredeste form for markedsplads, hvor der er omfattende konkurrence mellem og begrænset forhåndsvurdering af sælgere. Virksomheder kan betjene kanalen selv ved at oprette en salgskonto på markedspladsen, liste produkter og sætte deres egne detailpriser. Disse markedspladser har typisk det højeste niveau af sortiment og priskonkurrence. Eksempler inkluderer Amazon, Alibaba og Mercado Libre.
Nedenstående skema viser, hvordan bredden af sortimentet og konkurrenceevnen på sælgermarkedet generelt udspiller sig med hver af disse modeller.
Brian Beck anbefaler, at producenter bør sælge eller i det mindste kontrollere deres brand på markedspladser som Amazon. Det gør han, på grund af den udvikling der er i indkøbskanal præference hos den professionelle indkøber på det Nordamerikanske marked. En udvikling som også sker i stigende grad i Europa og Asien fx Tyskland, UK, Indien og andre.
Amazon og Alibaba, er verdens største B2B markedspladser, men ikke de eneste B2B markedspladser. Vi har samlet en liste med 350 B2B markedspladser, indenfor mange forskellige produktkategorier fx byggematerialer, medicinal, fødevarer mm. som du kan vælge imellem på det amerikanske marked – download den liste her
Andre artikler i denne artikelserie:
Læs også: Kan Amazon være vejen til digitale salgsmuskler?
Læs også: B2B beslutningen, skal du sælge på Amazon?
Skal Dansk Industri hjælpe med dit onlinesalg?
Du kan få hjælp til at vækste din virksomhed online hos Dansk Industris nye tværgående indsats - DI e-commerce. Vi deler viden, erfaringer og tendenser gennem events og netværk. Vi udgiver analyser, hvor onlinesalg er i fokus. Find både B2B og B2C e-commerce analyser her.
Derudover laver vi guides – få eksempelvis et e-commerce overblik på fem af Danmarks største eksportmarkeder her - eCommerce Market Overviews.
Få unik viden, og bliv en del af e-commerce fællesskabet ved at følge DI´s e-commerce LinkedIn-side her.
