Producenter aktiverer nye salgskanaler
Den digitale tidsalder har skabt nye muligheder for virksomheders salg. Der er opstået en parrallelmodel for, hvordan virksomheder afsætter varerne.
Historisk set har produtionsvirksomhederne solgt deres varer igennem forhandlere. Det gør de sådan set stadig, og for langt de fleste er det også deres største salgskanal.
Det nye er, at producenterne har aktiveret endnu en salgskanal, og det er deres egne salgskanal, hvor de sælger direkte til forbrugerne, fx ved at lancere en webshop, som de selv drifter og udvikler på. Den forretningsmodel kaldes ”Direct-To-Consumer” (D2C).
Direct-To-Consumer
Der er mange eksempler på producenter og brandejere, der supplerer den traditionelle afsætningsmodel med egen webshop. Eksempelvis lancerede den over 100 år gamle virksomhed Odense Marcipan en webshop i 2018 med både salg til deres forhandlere, men også med salg direkte til forbrugerne.
I 2020 lancerede Danish Crown webshoppen ”Dyrbar”, der fungerer som en kanal, hvor nye udskæringer testes af, før de sættes i storproduktion.
I juni afholdte DI en konference, der satte fokus på netop denne forretningsmodel: Den digitale kunderejse - fra strategi til online salg og vækst (danskindustri.dk)
Gamle virksomheder versus nye virksomheder
Hvor de gamle virksomheder er født ind i en afsætningsmodel, der er forhandlerdrevet, og som nu omstiller sig til også at sælge ”direct-to-consumers”, ser det anderledes ud for en ny virksomhed.
De fleste nye virksomheder kommer til verden med en digital forretningsmodel, før de får forhandlere. Et eksempel er Copenhagen Cartel, der sælger badetøj.
Læs også:Tre salgskanaler du bør overveje
Både forhandlere og producenten har en fordel
Fordelen for de nye virksomheder med egne online salgskanaler er, at de hurtigere kommer i markedet med deres produkter og får derfor hurtigere feed back fra forbrugerne. Den feedback kan omsættes til videreudvikling og forbedring af produktet.
Fordelen for forhandlerne er, at når de sætter nye produkter på hylden, så er det produkter, der allerede har vist en efterspørgsel på producentens egne salgskanaler, og forhandleren løber derfor en mindre risiko.
Hvordan fordeler salget sig?
Ifølge en analyse fra DI Handel, hvor der er spurgt indtil, hvordan salget fordeler sig hos virksomheder, der sælger online, har knap 200 produktionsvirksomheder tilkendegivet, at 22% af deres omsætning kommer fra salg direkte til forbrugerne.
I samme analyse, ser vi at også grossister øger investeringen i online salg. Vi ser fx vækst indenfor byggematerialer, der i stigende grad sælger til ‘gør-det-selv’-forbrugerne og ikke kun til professionelle håndværkere og byggefirmaer.
Det er en positivt udvikling
Hos DI ser vi det som en positiv udvikling, men vi hører også, at det er en udvikling der skaber bekymring, hos forhandlerne, da rationalet kan være, at hvis producenterne selv sælger produkterne, er der mindre at sælge for forhandlerne. Men, når vi spørger DI´s medlemmer, er svaret, at det ikke er et nulsumsspil, fordi sammen skabes der mere markedet.
Når producenter tager ejerskab for den digitale kunderejse, møder de forbrugerne på et tidligere stadie af kunderejsen, og der aktiveres flere kontaktpunkter, som skaber efterspørgelse og mærkekendskab.
Forhandlerne skal derfor forsat sørge for, at skabe den gode købsoplevelse, og være det foretrukne indkøbssted for de indkøbere og forbrugere, der foretrækker at handle, hvor det brede udvalg findes - også online.
Få inspiration til din digitale kunderejse
Hør mere om producenters muligheder og udfordringer ifht. online salg, og få input tilt, hvordan man lykkes med ”direct-to-consumer” salg i god harmoni med forhandlerne. Se eller gense konferencen "Den digitale kunderejse - fra strategi til online salg og vækst".
