Det strategiske kanalmix

Når beslutningen er truffet om at vækst og salg skal inkludere online salgskanaler, så skal der tages en strategisk beslutning ifht. hvilke salgskanaler, der skal sælges på. 
 
Blandt Dansk Industris medlemmer har vi identificeret fire strategiske salgskanaler, som medlemmerne har aktiveret en eller flere af. Det er vigtigt at nævne, at det ene udelukker ikke det andet. Der er gode eksempler på, at alle fire kan været aktiveret på engang, men der kan også være gode grunde til at en virksomhed kun satser på en og fokuserer på det.  

Salg via egne online salgskanaler

Det kan være din egen app, sociale medier eller en webshop. Det giver fordelen, at du indsamler data, som du kan anvende og derefter lave personaliserede tilbud og oplevelser til dine besøgende på sitet, hvilket øger dine konverteringer.

Det giver også den fordel, at du er tæt på købet og dermed lærer, hvilke virkemidler kunderne reagerer på og hvad de interesserer sig for. Du har fx. mulighed for at teste nye ideer, koncepter og produkter af og har hurtig adgang til markedet, fordi du ikke er afhængig af, at andre vil sætte dine produkter på hylden. 
 
Endnu en fordel er, at når vi er „hands on“ på egne online salgskanaler, giver det en organisatorisk læring og træning i at drive forretning online.  
 
Der er naturligvis en investering forbundet med at hyre e-commerce specialister og udvikle og drifte en webshop. Det er ikke altid, at investeringen kommer hurtigt igen, derfor er det vigtigt, at virksomheden også husker at medregne værdien i at virksomheden lærer at drive forretning på nye kanaler, som blot er første skridt mod fremtidens muligheder for salg.

Kan en webshop stå alene?

Det er nok de færreste, der mener, at egen webshop kan klare alt salg, men det kommer an på virksomhedens forretningsmodel og størrelse. 

Salg via eksternes online salgskanaler

Det kan fx. være, at din virksomheder producerer fødevarer, og derfor giver det god mening for jer, at varerne bliver solgt på nemlig.com.

I en fysiske butik vil Key Account Manageren kæmpe for at få hyldeplads og synlighed i butikkens bedste områder. Det samme vil en e-commerce manager på nemlig.com, men grebene er lidt anderledes og promoveringsmaterialet skal designes til en online kanal. Derfor kræver det andre specialist kompetencer og noget andet markedføringsmateriale end hvad den fysiske butik har brug for.  

LÆS OGSÅ: Trend: Den digitale kunderejse, vejen til vækst
 
Så du kan ikke tænke salg i en online butik, som du tænker salg i en fysisk butik, men du skal helt sikkert tænke ind, hvordan du tager markedsandele i den vækst, der er på salg online, uanset kategori og uanset om salget er B2B eller B2C. 

Du skal dog gøre dig de samme overvejelser, når du vælger mellem forhandlers online salgskanaler, som når du vælger fysiske salgskanaler. Du kan måske sælge flere af dine premium produkter på mad.coop.dk end på nemlig.com, men kan måske få mere volumen på dine basic varer på nemlig.com. 
 
Måske er der webshops, du slet ikke skal være på, måske er der små niche webshops, der er mere interessant for dig, fordi du vil drive loyalitet i en specifik målgruppe.  
 
Sælger du fx. møbler i Tyskland, så har du brug for et overblik på hvilke forhandler webshops, der vil være et godt fit for dine varer. Den slags kan Dansk Industri hjælpe dig med, da vi har et lokalt kontor i Tyskland, der har overblik på det tyske marked og dens mange salgskanaler. 

Lokale online salgskanaler og partnere

Hvis du er en mindre dansk virksomhed, med ønsket om at skalere dit salg hurtigt og effektivt, men stadig ønsker at være i kontrol med dit brand, slutkundernes data og marketing permission, kan du vælge, at lave en webshop-partnerløsning. 

Du teamer op med en lokal partner, der kan levere både lager og drift. Tilgengæld har du gjort det nemt for partneren at komme hurtigt igang, fordi du kommer med produktet, brandet og sørger for den fulde digitale asset pakke med webshop, sociale mediekanaler og erfaringer på hvordan marketingmixet skal sættes med blot skal tilpasses lokalt. 

Din lokale partner skal sørge for lager, kundeservice og oversættelse af produktbeskrivelser, markedsføring mm. Men du har gjort det nemt at komme igang med salg af en varekategori, der allerede har vist sig at være salgsbar i andre lande.

LÆS OGSÅ: Producenter aktiverer nye salgskanaler

Denne model giver dig den fordel, at du som virksomhedsejer er i kontrol, fordi du ejer webshoppen, dataen og kunderne, men har ladet en lokal aktører om driften. Derfor er det ikke dig, der skal rekruttere lokal arbejdskraft og du kan lave et skifte af partner eller agent, hvis du ønsker det på et senere tidspunkt.

Markedspladser

Salg via markedspladser. Vil du lave eksportsalg, så bliver du nødt til også at tænke i online salgskanaler, da en stadig større salgsandel foregår online.

I Danmark i 2021 udgjorde online salg 46 milliarder indenfor detailbranchen, hvilket var en stigning på 14% i forhold til 2021. Mange lande oplever samme trend, men hvor det danske online salg domineres af forskellige webshops, er marked meget mere konsolideret på de store eksportmarkeder. 
 
Iflg. en analyse fra DI Handel og med tal fra Euromonitor dominerer markedspladser på vores største eksportmarkeder. I USA har Amazon 40% markedsandele på alt online salg. I Tyskland er det 34%. I Kina er er Alibaba stor og i Holland er bol.com størst.

Der er mange muligheder, men du kommer ikke udenom at skulle tage stilling til, hvordan du vil sælge online på et nyt marked. Skal markedspladser indgå i dit kanalmix? Skal markedspladser være dit eneste fokusområde, skal markedspladser være indgangen til nye markeder og måske blot en kanal som du planlægger at være på i en periode, for at trække stikket på et senere tidspunkt som fx Nike har valgt at gøre. Nike er i gang med at konsolidere salget til egne online salgskanaler.

LÆS OGSÅ: Potentialet i markedspladser 

Få input til din digitale kunderejse

Du kan høre mere om den digitale kunderejse og det strategiske kanalmix ved at streame konferencen "Den digitale kunderejse - fra strategi til online salg og vækst".